Co má společné Sales Navigator a Chytrá Horákyně?

Byznys na LinkedIn, generování leadů, přitahování poptávek… Proč sem pleteme pohádky? Rozhodně nepajdáme za realitou.

Tématika obchodování je plná „pohádek“ včetně „zázračných elixírů“, „kouzel“ či „zaklínacích formulí“, které nám mají umožnit dosahovat úspěchu v obchodování. 

Zkusme proto následující pohádku o Chytré Horákyni. Můžeme si na ní názorně ukázat, jak ve skutečnosti funguje Sales Navigator. 

Hlavní postavou pohádky budete vy.

Pozor, pohádka začíná: 

Žijete na okraji čarokrásného lesa a v něm umíte najít lanýže, které svět ještě neviděl. Chcete je prodávat. Ve vesnické hospodě neuspějete. Vydáte se proto do městečka. V jedné hospůdce v podhradí hospodský lanýže skutečně ochutná, ale prozradí vám, že lanýže jsou lahůdkou jen pro panstvo. 

Začnete pokukovat po královském hradu. Vydáte se ke dvoru, chcete audienci u krále, ale stráž vás nepustí ani hlavní branou. Zkoušíte to znovu a znovu a před krále se konečně dostanete. Král lanýže nezná, zírá na hnědou hrudku a s opovržením vás pošle pryč. Neuspějete. 

Skončíte opět v hospodě v podhradí. Hospodský vás chlácholí:
„Kdepák rovnou za králem. Musíš za někým jiným. Možná za hlavním kuchařem. Možná za někým z rádců. Vážně nevím…“
„Proč nezkusíte rovnou dvorního šaška?“, usměje se uštěpačně hospodská.

Hlava vás brní, začínáte tušit, že těch osob, které musíte u královského dvora vyhledat, bude určitě mnohem víc. Chcete jejich seznam. Ten vám ale nikdo nedá. Tušíte, že si musíte načrtnout vztahy mezi důležitými osobami. Bude to těžké. Zatraceně těžké. Potřebujete někoho, kdo vám poradí, jak to zkrátka u dvora chodí.

Hospodskou napadne: „Proč nezkusíte zajít za Chytrou Horákyní?“ 

Připadá vám to sice hloupé, ale Chytrou Horákyni nakonec vyhledáte. Zastihnete ji, jak se zrovna chystá za princem na hrad. Je při přípravách na plnění úkolu, který od prince dostala. Na hrad má dorazit oblečená a neoblečená, obutá a neobutá, učesaná a neučesaná, má přijít a nepřijít, má přijet a nepřijet. A vy se zkrátka divíte, že zrovna tato prapodivná osoba vám má pomoct uspět v prodeji s lanýži. 

Oslovíte ji a posdílíte, co vás doposud potkalo. Chytrá Horákyně projeví pochopení. Poví vám, že u dvora pracuje jako děvečka už nějaký ten pátek a že se vyzná. Spustí:

„Chutné a luxusní novinky se mohou dostat ke králi hned několika cestami.
Gastronomickou novinku musí nejprve vychválit rádci krále. On na ně dá.  

Jeden z rádců chodí do podhradí do hospůdky U jedovaté žáby. Musíš ho ovšem zastihnout střízlivého. Když je opilý, nic neochutná a na všechno zapomene. 

Druhý z rádců chodí za děvečkou rychtáře Šoltejse, do vesnice, odkud pocházím. Musíš ho zastihnout krátce před odchodem. V dobrém rozpoložení ochutná ledacos. “

„Ta hurá za rádci…“, pronesete.

„Ale počkej, počkej…“, uklidní Vás Chytrá Horákyně. „Není to tak snadné. Novou pochoutku musí schválit Major Domus. Ten pověří Nákupčího, aby novou pochoutku obstaral ze světa, věc zkonzultuje s Hlavním kuchařem, jak pochoutku řádně upravit, a nakonec s Tajemníkem, který má na starosti bezpečnost Krále. Ten nakonec pověří jednoho z ochutnávačů.  Všichni začnou ověřovat, co lanýže přesně jsou, budou si chtít obstarávat „své vzorky“, aby je mohli porovnat s těmi tvými lanýži. A každý z nich k tomu používá své vlastní kanály. Nakonec se může stát, že lanýže nakoupí v cizině, v sousedním království a ty nakonec neprodáš…“ 

Začínáte zoufat. Zatmí se vám před očima. Máte za sebou dva měsíce, které jste strávil se psy v divokých lesích. Víte, jak najít to „ryzí gastronomické zlato“, kterým vaše lanýže bez pochyby jsou. A teď se dozvíte, že by je mohl dodávat na dvůr někdo jiný? Je vám z toho na nic…

„Jen se neboj“, prohlásí Chytrá Horákyně.

„Jsem Navigátorka, ukážu ti tu správnou cestu.

Vím, že královna chodí mlsat do královské kuchyně. Má ráda různé kulinářské novinky. Tajemník na bezpečnost o tom neví.  Znám komornou královny, která umí královnu zavést do kuchyně ve správný čas. Znám kuchtíka, který umí v královské kuchyni uvařit cokoliv a naaranžovat to na stole také ve správný čas tak, aby pochoutku ochutnala jak Královna, tak i Hlavní kuchař. Hlavní kuchař se v její přítomnosti rád chlubí, a tak společně s Královnou ochutnává cokoliv, co se v kuchyni najde…“

Trochu skepticky předáte Chytré Horákyni své lanýže. Obáváte se, zdali je cestou na hrad nesežere kozel, na kterém Chytrá Horákyně odjela.

Ovšem stane se tak, jak Chytrá Horákyně povídala.

Na druhý den vás vyhledá páže, že se máte dostavit na hrad do královské kuchyně, abyste Hlavnímu kuchaři přesně vysvětlil, odkud lanýže vlastně máte. 

Dostavíte se. A protože si vyprávíme pohádku, tak si můžeme příběh krapet přikrášlit, tj. zdlouhavou cestu „navazování a budování obchodních vztahů u dvora“ poněkud zkrátit. 

Za stolem sedí společnost všech rádců, Nákupčí, Hlavní kuchař a sám Major Domus. Akorát spořádali polévku s příchutí vašich lanýžů a servíruje se pečeně s bramborovo-celerovým pyré, posypaném také vašimi lanýži. Vyprávíte všem, jak lanýže hledáte, jaké recepty máte již osobně vyzkoušené a kolik lanýžů měsíčně můžete pravidelně dodávat. A na královský dvůr skutečně dodávat začnete. 

Chytré Horákyni začnete být nesmírně vděčný. Díky ní víte, jak najít tu správnou cestu v takovém „mraveništi“, kterým královský dvůr je. 

A poučení? Těch tu máme hned několik: 

• V korporátních firmách to často chodí jako u „našeho pohádkového královského dvora“. Tak to zkrátka je. Obchodování v roli dodavatele s korporátními odběrateli je proto především o navázaných a opečovávaných vztazích.
   
• Stává se to často, že jako hlavní hrdina této pohádky bloudíte jen „někde v podhradí“. Když nechápete, jak sociální síť LinkedIn funguje, jak její uživatelé přemýšlí, co hledají a o co jim jde, tak se „v tom podhradí“ ani k tomu „správnému hospodskému“ nedostanete. 
   
• Sales Navigator vám umí ukázat několik cest přímo ke dvoru na hrad, do vyšších pater, zkrátka mezi „smetánku“ – vaši cílovou skupinu. Ovšem nikdo si nemůže být jistý, jaká z těchto cest je ta správná.
   
• Najít tu správnou cestu zvládnete i z podhradí, jen se základním účtem LinkedIn (bez Chytré Horákyně). Trvá to ale dost dlouho. „Rozplétáním“ interních vztahů u dvora můžete tak strávit roky. Kdo za vás bude „v mezičase hledat Vaše lanýže“?
   
• Kdo jsou „rádcové“, se dozvíte hned od jakéhokoliv rozumbrady „z podhradí“. Poví vám to i Sales Navigator (Chytrá Horákyně). Ovšem o tajné cestě přes královskou kuchyň se dozvíte až časem.  Bez „navigace“ to prostě nejde.
   

• Chytré Horákyni musíte pozorně naslouchat – Sales Navigator nějakou tu dobu používat. Ty cesty, o kterých se dozvíte na „první dobrou“, nemusí být vůbec snadné a mohou skončit slepou uličkou.
    
• Sales Navigator v kombinaci se základním účtem LinkedIn vám začne pořádně fungovat až časem. Musíte nejprve řádně natrénovat algoritmy umělé inteligence, na kterých Sales Navigator a LinkedIn spočívají a fungují. 
   
• Zkrátit cestu si můžete tím, že se naučíte používat správně funkce Sales Navigatoru hned na začátku. A tím vám můžu pomoci já, protože se s Chytrou Horákyní už docela dlouho kamarádím a celkem dobře jsem ji už poznal.
  

Přeji vám mnoho obchodních úspěchů, i těch pohádkových. Bon voyage. 

Tomáš Burda

Přečtěte si také: Máte ve svém obchodování „slepý úhel“? >>>