Máte ve svém obchodování „slepý úhel“? Nepřehlížejte to, co byste neměli!
Známe ho. Ten slepý úhel. Z autoškoly. Při řízení. Nevidíš. Zaplatíš. Někdy i dost krutě.
To samé platí pro obchodování. Jsou tam. Ty „slepé úhly“. Nevnímáš? Klesne Ti obrat. Někdy i dost krutě.
Nevím jak vy, ale já obchoduji tak, že navazuji vztahy. Obchodní vztahy. Převážně v zemích DACH. Se středně-velkými až korporátními firmami. Jak Němci říkají, obchodní vztahy jsou „A und O“, čili podstatou dlouhodobě úspěšného obchodování.
Co jsou tedy ty „slepé úhly“ v obchodování? Znám jich hned několik:
1. Na nákupním procesu se podílí vždy více než jeden člověk
Dle statistik na LinkedIn je to v průměru 6,8 lidí. Odkud se to číslo vzalo? Je to jedno. Pro mě jako obchodníka to znamená, že musím odkrýt všechny příslušné nákupčí. Buď jsem uvnitř firmy nebo si musím umět pomoct jinak.
2. Nákupčí ve firmách se mění
Prý je to 1 z 5, který během jednoho roku začne pracovat na jiném projektu nebo přejde do jiné firmy. Dobré vztahy s nákupčími mají cenu zlata. Co děláte, když o ně náhle přijdete?
3. Obchodníci také odcházejí a přicházejí
Je jich dokonce 25 %, kteří během jednoho roku změní svého zaměstnavatele. Jste obchodním ředitelem. Co uděláte, když si obchodník vezme své LinkedIn kontakty, s kterými budoval dlouhou dobu vztah, prostě sebou pryč?
4. Až 40 % všech rozjednaných obchodů je v ohrožení
Jen v důsledku personálních změn. Jen díky tomu, že do pracně opečovávaných obchodních vztahů vám hodí nová skutečnost svoje vidle. Je to velký risk. To si necháte líbit?
5. Díky tomu nevyjde až 24 % dealů na trhu
Jasně. U vás to může být mnohem míň. Nebo naopak mnohem víc, pokud vůbec netušíte, proč se tak děje. Dokážete to předvídat?
Na slepé úhly v obchodování si můžeme posvítit. Snižovat riziko ztráty obchodu, to přece chce každý obchodník. Kdo by nechtěl? Osobně se mi osvědčilo opatření, kterému mnozí mí kolegové-obchodníci říkají „Chytrá Horákyně“ – přijde i přijede, oblečená a neoblečená…
Je to kombinace firemního CRM s placeným účtem LinkedIn Sales Navigator.
Není to žádná databáze studených kontaktů. Ke svým kontaktům se dostanete, ovšem jen tehdy, když se na LinkedIn chováte jako na společenské akci. V Národním divadle taky přece necpete o přestávce své letáky lidem pod nos. Nikomu se nevnucujete. Místo toho vedete společenskou komunikaci. Opatrně a citlivě sondujete, až se svými kontakty navážete vztah, který musíte udržovat.
LinkedIn lze efektivně využívat k „dávkování“ informací, které beztak sdělujete na svých obchodních schůzkách nebo je píšete ve své obchodní korespondenci.
Zaujmout. Oslovit. Vyprávět. Vyhodnocovat… To se dozvíte od každého markeťáka. Když to zvládnete, tak své kontakty nejen ohříváte, avšak dávkujete jim prodejní informace ještě dřív, než se uvidíte na první obchodní schůzce. Právě teď nastává ten pravý okamžik, jak nasadit LinkedIn Sales Navigator smysluplně jako investici do rozvoje obchodních aktivit.
Sales Navigator je důmyslný filtr. Nic víc. Funguje na bázi vaší LinkedIn sítě. Umožňuje prohledávat kontakty až do třetí úrovně.
Začnete pracovat s velkým množstvím průběžně aktualizovaných dat. S tak velkým, že když se o tom zmíníte markeťákovi, tak mu spadne čelist a prohlásí: „Člověče, ty můžeš dělat kompletní segmentaci trhu…“, ano i toho zahraničního. Jste obchodník lovec, tak se čiňte. Sales Navigator je pro vás to pravé ořechové.
Sales Navigator umožňuje komunikaci s LinkedIn uživateli, s kterými nejste ve spojení. Nemusíte mít ve svých kontaktech za každou cenu konkurenty vašeho dalšího potenciálního klienta.
Komplexní vyhledávací filtry si můžete v Sales Navigatoru ukládat. Vyhledávání spouštíte kdykoliv. Stisknutím tlačítka. Nemusíte nic zadávat znovu a znovu.
Sales Navigator lze propojit i s firemním CRM. Tím dáte svým kolegům obchodníkům-farmářům možnost se o získané klienty náležitě starat. Automatizované CRM kromě toho zajistí, že se zpracuje skutečně každý deal. Nikdo se přitom nemusí topit v administrativě.
Máte obavy, že když z vaší firmy odejde obchodník, odejdou s ním i jeho kontakty, které má na LinkedIn? Když nasadíte Sales Navigator Teams version, všechny kontakty zůstanou ve firmě zachovány.
Sales Navigator je výborný sluha, ovšem zlý pán.
Jako sluha vám šetří váš čas. Přesně ten, který byste potřebovali pro vyřízení stejného objemu práce v základní verzi LinkedIn v kombinaci s Googlem. Má časová úspora obnáší v průměru 80 %. Zbytek času se rád věnuji svým klientům.
Pokud vedete řádný komunitní život v síti LinkedIn, Sales Navigator vás začne odměňovat kontakty čtvrté úrovně. Ano, čtete správně. Jsou to kontakty, které nezná nikdo z vašich propojených kontaktů, ani nikdo z kontaktů vašich kontaktů a už vůbec ne z kontaktů kontaktů vašich kontaktů.
Jako pán vás Sales Navigator nespasí. Neomezený přístup ke kompletní LinkedIn síti nezískáte. Sice získáte ze začátku přístup k několika kontaktům navíc, ovšem to po čase vyčpí jako studené kafe. O svoji síť se musíte starat. Musíte ji budovat. S tím vám Sales Navigator umí pomoct.
Na svém workshopu Jak používat Sales Navigator se s vámi rád podělím o postupy, které mi umožňují uzavírat obchody ve výši několika miliónů eur. Tady se o workshopu dozvíte víc >>>
Tomáš Burda
Líbil se vám tento článek? Sdílejte ho na LinkedIn:
