Jak přeměnit LinkedIn ve zdroj zákazníků
LinkedIn v poslední době zaznamenal ohromný růst. Ve světe i u nás. V Česku jsme se přiblížili 2 milionům uživatelů. Mnoho podnikatelů i firem stále více vnímá, že dnešní LinkedIn není jen zdroj životopisů pro HR, ale zejména dobrý nástroj pro byznys. Zkoušejí proto na této síti budovat značku a získávat zákazníky. Ne vždy ovšem s uspokojivým výsledkem.
V čem dělají chyby? Jak mají přeměnit LinkedIn ve zdroj zákazníků?
Tady jsou kroky, jak toho dosáhnout. Jsou ověřené léty praxe na mém LinkedIn i na profilech mých klientů.
1. Vytvořte si dobrou strategii
Když si nepromyslíte cíl, nedosáhnete výsledku. To platí všude, a tedy i na LinkedIn.
Zeptejte se sami sebe: čeho chci na LinkedIn dosáhnout? Jinými slovy, stanovte si cíl. Nebojte se přitom velkých cílů: chtějte více než jen být vidět. Jaký je realistický cíl? Pro B2B segment je jím přeměna LinkedIn v pravidelný zdroj vašich zákazníků.
Definujte si vaši cílovou skupinu. A to nejen na úrovni firem, které jsou vašimi potenciálními zákazníky. Vždyť komunikovat budete přímo s člověkem, a ne s firmou. S člověkem navážete vztah, získáte jeho důvěru, a tento člověk pak rozhodne, zda se jeho firma stane vaším obchodním partnerem.
Kdo je tedy klíčovým člověkem ve firmě přímo pro vás? S kým budete komunikovat? Kteří další lidé jsou pro uzavření obchodu důležití? Kdo vám „otevře dveře“ do firmy, kdo hlídá rozpočet, kdo rozhoduje a kdo je konečný uživatel vašeho produktu nebo služby?
A nakonec: kdo jste vy? Stanovte si pilíře vaší osobní strategie. V čem jste jedineční, odlišní? V čem jste odborník? Čím jste užiteční? Jakou přinášíte zákazníkům výhodu při spolupráci? Co váš zákazník získá?
Vím, je to obtížné. Pohled na sebe zvenčí. Hledání toho, co je zajímavé a užitečné pro budoucí zákazníky.
Nemusíte na to být sami. Provedu vás tvorbou strategie, ať už osobně, one-to-one, nebo v malé skupince.
2. Váš osobní profil je vaše vizitka
Teď se asi divíte, proč nemluvím o firemní stránce (ti, kdo mě sledují delší dobu, už zřejmě znají odpověď ?). Firemní stránka je totiž taková výkladní skříň firmy. Nic víc, nic míň.
Pokud chcete na LinkedIn dělat byznys, musíte využít ambasadoring. Cesta k zákazníkům je spletitější. Nejprve musíte navázat spojení, vybudovat vztah a získat důvěru. Tak to ostatně asi děláte i off-line. Toho můžete dosáhnout pouze na úrovni osobních profilů ambasadorů.
Platí totiž: Lidé se raději propojují s lidmi, lidé raději komunikují s lidmi, lidé snáz důvěřují lidem.
Nezbytný je proto KVALITNÍ osobní profil. Status hvězda, který získáte vyplněním všech kolonek, je naprostý základ, ale nestačí. Hlavní je, CO a JAK do profilu vyplníte. Zamyslete se nad tím, jestli zákazníci pochopí, co přesně pro ně děláte vy OSOBNĚ, co se o vás z profilu dozví. Budou mít chuť se s vámi propojit? Budou vás vnímat jako experta? Vyzařuje profil i vaši energii a individualitu, prostě reálného člověka? Je váš profil důvěryhodný?
Osobní profil je prostě základ úspěchu na LinkedIn. Není dobré ho podceňovat. Pokud ho chcete vytvořit správně, tady se to naučíte >>>
3. Vybudujte si velkou a cílenou síť spojení
Proto mám LinkedIn ráda: můžu na něm vytvořit komunitu přesně na míru. Pokud máte dobře vytvořenou strategii, stačí už jen využít možností vyhledávání. LinkedIn nabízí různá filtrování. Vyhledávejte podle názvů pozic, klíčových slov nebo oborů.
Nikde jinde tak přesně nezacílíte: na LinkedIn můžete najít správného člověka na správné pozici ve správné firmě. Pak už postačí propojit se, komunikovat, budovat vztah, získávat jeho důvěru a přeměnit ho na zákazníka.
Nejprve se propojte s lidmi, které už znáte. Rychle tak rozšíříte svou síť. LinkedIn při vyhledávání ukazuje výsledky jen do 3. úrovně spojení (1. úroveň jsou přímá spojení, 2. jsou spojení vašich spojení a 3. jsou spojení těch, koho máte ve 2. úrovni).
Čím větší tedy je vaše síť 1. úrovně, tím větší možnosti se vám na LinkedIn otevírají. Kromě velikosti vaší sítě je důležitá i její kvalita a zacílení.
4. Tvořte kvalitní a hodnotný obsah
Na LinkedIn tvoří v ČR vlastní obsah pravidelně jen 2,5 % uživatelů. Celosvětově je to ještě méně – zhruba 1 %. Pouze část tohoto obsahu je kvalitní natolik, aby přinášela poptávky a zákazníky. Máte tedy ohromnou příležitost zazářit! Ve vašem oboru pravděpodobně budete mít malou konkurenci.
Proč je kvalitní a hodnotný obsah důležitý?
Otevírá vám dveře k novým zákazníkům. Pokud bude váš obsah užitečný, bude mít přidanou hodnotu pro vaši cílovou skupinu, stanete se pro vaši komunitu expertem ve vašem oboru. Budou se na vás obracet s otázkami a problémy.
Pokud budou potřebovat služby nebo produkt z vašeho oboru, obrátí se přirozeně na vás. Vědí totiž, že jste expertem a již jste jim několikrát dobře poradil v postech, newsletterech nebo online vysílání.
Tvořit takový obsah se můžete naučit tady >>>
5. Sklízejte leady a poptávky
Pokud dodržíte všechny předchozí kroky, začnete získávat leady ve formě zpráv nebo komentářů. Získáte zákazníky, se kterými budete na LinkedIn díky pravidelné komunikaci udržovat vztah, a kteří budou postupně dozrávat. S kvalitním profilem a dobře zacílenou, velkou sítí můžete i aktivně prodávat. Dělejte to ovšem citlivě.
Pomoci vám mohou i placené nástroje, jakými je Sales Navigator nebo SmartLinks. Fungují jako velmi efektivní nadstavba předchozích kroků. Musíte je však používat strategicky a promyšleně.
Jana Bártíková
Přečtěte si také: „LinkedIn Best Practice (část 1.) >>>“
Líbil se vám článek? Sdílejte ho na LinkedIn:
